Что можно сделать чтобы увеличились продажи. Методы увеличения продаж. Методы увеличения продаж: ставьте и контролируйте исполнение ежедневных планов

Большинство предпринимателей, которые начали свой бизнес с нуля, да и бывалых бизнесменов волнует вопрос, как поднять продажи в магазине ?

В этой статье будет рассмотрено 9 действенных способов, которые смогут увеличить прибыль.

Большой плюс: они не потребуют дополнительных солидных капиталовложений в реализацию.

Как увеличить продажи в магазине: определяем основные факторы

Прежде чем перейти к основной теме, как увеличить продажи, необходимо определить, отчего же зависит их уровень:

Огромную роль в продаже играет расположение продукции на полках, стеллажах или вешалках.

Существует даже особая «наука» – мерчандайзинг.

Важно и то, КАК выглядит товар.

К примеру, сложно будет склонить клиента к тому, что это мясо стоит купить, если оно выглядит так, словно лежит на витрине уже неделю.

Продукция должна быть целой, чистой, выглядеть презентабельно.

1. Также, разумеется, уровень продаж зависит от соотношения цены и качества.

А теперь перейдем непосредственно к изучению основных хитростей, которые помогут повысить продажи.

9 действующих способов, как повысить продажи в магазине

Правило № 1. Чем дороже, тем лучше

За каждым посетителем, находящимся в магазине, продавец-консультант должен пристально следить.

И не потому, что покупатель может что-либо себе присвоить и не оплатить это в кассе, а для того, чтобы вовремя предложить изделие дороже и увеличить тем самым число продаж.

Звучит абсурдно?

Например, продавец-консультант заметил, что посетительница уже готова приобрести шляпку.

В этот момент он подходит, и без всякой навязчивости и дрожания в голосе предлагает подобный товар, только на 15–20% дороже.

Конечно, не просто так.

При этом он ссылается на то, что предложенная им шляпа:

• на несколько порядков качественней предыдущей шляпки;
• выпускается известнейшей компанией;
• этот бренд будет популярен в будущем сезоне;
• находиться в статусе эксклюзивных аксессуаров и т.д.

Никакая модница не сможет устоять от такого списка достоинств.

Кроме того, тут срабатывает психология: большинство людей не могут произнести фразы «это дорого для меня», «хочу что-то подешевле».

Этот ход позволяет увеличить количество проданной продукции, несмотря на то, что «осечки» в этой схеме, конечно же, случаются нередко.

Но даже если из всех посетителей на такую уловку попадутся 30–45%, то этот метод повысить конверсию на 22%!

Правило № 2. Чем больше, тем лучше

Чтобы потребитель купил не одно, а несколько изделий, ему необходима весомая причина.

Вернемся, опять же, к примеру со шляпкой.

Только в этом случае продавец должен поднять продажи, предлагая дополнительно купить другую позицию в торговой точке, а не аналогичный товар.

Например, приобрести к новой шляпке подходящие перчатки или элегантный шарф.

Ни в коем случае сотрудник не должен насильно заставлять примерять предлагаемый товар и быть навязчивым!

Это произведет обратный эффект.

Покупатель даже может впредь обходить магазин десятой дорогой, чтобы избежать этого «приставучего персонаже».

Продавец должен продемонстрировать вторую вещь, описав её достоинства.

Важно объяснить человеку, зачем ему вообще уходить с двумя покупками.

Например, подметив, что предлагаемый шарф гармонирует с выбранной шляпкой, при этом создавая полноценный модный look.

Это хорошая уловка, которая позволяет поднять продажи в магазине.

Правило № 3. Как поднять продажи в магазине с помощью сопутствующего предложения?

Это правило в некотором смысле «созвучно» с предыдущим.

В каждом магазине одежды присутствуют изделия, которые дополнительно могут повысить продажи, но при этом обычно не предлагаются клиентам при выборе основной вещи.

Это так называемая мелочевка, которую обычно выставляют в прикассовой зоне или на небольших стойках по торговому залу.

Таким сопутствующим товаром могут быть:

• платки;
• заколки;
• зонтики;
• бижутерия;
• различные чехлы, кошельки.

Как это работает?

Например, мужчина покупает джинсы.

На кассе ему предлагают приобрести дополнительно пару мужских носков.

Аргументируют это тем, что тогда сумма покупки достигнет нужного минимума для того, чтобы открыть дисконтную карту.

Мало кто из покупателей откажется: носки пригодятся всегда, а участие в накопительной системе – это возможность экономить на приобретениях в дальнейшем.

Потребителю кажется, что это выгодное вложение, и он соглашается.

Пусть выгода предпринимателя от одной такой продажи невелика, но если подводить итоги месяца, то повышение продаж с помощью этого метода становится очевидным.

Потому владельцам магазинов не стоит отказываться от использования подобных зон, а также нужно мотивировать продавцов и кассиров упоминать о существовании таких товаров покупателям.

Правило № 4. Не забывайте о клиентах

Используйте методы, которые позволят в момент реализации какого-либо товара узнать контактный номер покупателя.

Самый легкий способ – это попросить заполнить маленькую анкету, за что клиент может получить дисконтную карту.

Таким способом можно создавать базу данных посетителей магазина.

Как это поможет поднять продажи в торговой точке?

Собранные контактные телефоны потребителей используют для обзвона.

Вот как консультанты могут аргументировать звонок покупателю:

1. Информирование о новых завозах в магазин.
2. Сообщения о выгодных предложениях.
   Например, «купи одну бритву в качестве подарка мужчине на 14 февраля, вторую получи в подарок» или «мы упакуем её в красивую подарочную бумагу бесплатно».
3. Чтобы выяснить, почему клиент давно не посещал магазин, и есть ли у него какие-то пожелания относительно обслуживания или товара.

Умение правильно работать с таким инструментом – настоящее искусство.

Заниматься этим стоит только тем сотрудникам, которые имеют хорошую дикцию, умеют работать с возражениями.

Они дают также неплохой процент отклика, и также будут повышать продажи в магазине.

Эффективность этого метода подтверждает статистика:

Правило № 5. Введите дисконтную карту

Чтобы увеличить продажи в магазине таким способом, необходимо ознакомиться с двумя сторонами медали этого процесса.

Положительная сторона медали

Как повысить продажи в магазине?

В основном, повышением количества потребителей. А дисконтная карта позволяет их «заполучить».

Покупателей всегда будет привлекать возможность сэкономить.

Например, девушка хочет купить себе сумочку. Такая модель находится в двух рядом стоящих магазинах. Только в одном у нее есть скидочная карточка, а в другом нет. Конечно, она пойдет покупать товар там, где ее ждет хотя бы небольшая экономия. Резонно, не правда ли?

С помощью дисконтов, мы можем увеличить продажи, привлекая больше клиентов, а не накручивая цены.

Отрицательная сторона

При оформлении таких карт постоянным клиентам, магазин теряет львиную долю прибыли.

Как ни крути, но «недоплаченная» покупателем сумма – это недополученная прибыль торговой точки.

Потому целесообразность использования карт нужно подсчитывать в каждом конкретном случае отдельно.

Каждый владелец сам определит, стоит ли использовать этот метод привлечения посетителей.

Но результативность его отрицать нельзя. Более того, эффективность постепенно увеличивается.

Обратите внимание на сравнительную статистику того, влияет ли наличие дисконтной карты на посещаемость:

Правило № 6. Бонусная программа по увеличению продаж

Это еще один ход, который направлен на то, чтобы поднять продажи в магазине.

Рассчитайте средний предприятия и добавьте к нему приблизительно 25–35%.

Эта сумма будет контрольным минимумом для бонусной программы.

Например, средний чек магазина составил около 2 000 рублей. Тогда для получения бонусов, покупателю необходимо будет преступить порог в 2 500 рублей (2000 + 25% = 2500).

Придумайте какие-либо подарки в качестве поощрения.

Это может быть как продукция магазина, так и какие-либо товары компаний-партнеров.

Таким методом можно будет повысить продажи в магазине.

Вдобавок, научите своих сотрудников произносить такие слова: «Вы сделали покупку на сумму 2 320 рублей.

Если вы приобретете товара еще на 180 рублей, мы дарим вам один из подарков на выбор:

• плюшевую игрушку;
• фонарик;
• брелок;
• ручку;
• магнитик на холодильник».

Это может быть все, что угодно! Главное, заинтересовать покупателя и заставить его заплатить еще больше.

Также вместо подарков, по условиям бонусной программы, можно начислять баллы, которые клиенты смогут тратить на покупки в дальнейшем.

Это убивает двух зайцев: привлекает людей и заставляет их становиться постоянными клиентами.

Схема такая:

Правило № 7. Как повысить продажи в магазине с помощью акций?

Этот список 10 лучших способов, как повысить продажи в магазине, был бы неполным, если рассмотреть акции.

Акции будут существовать всегда, ведь это самый простой способ увеличить объем реализованного товара.

Они позволяют мотивировать человека и склонять к большим тратам, чем изначально он планировал.

Самая действующая схема, которая поможет повысить продажи, это 2+1 или 3+1 (купите три вещи и получите четвертую в подарок).

Такой способ не только позволяет повысить продажи в магазине, но также поможет при смене товара на новую коллекцию или переходе на другой сезон.

Магазин продает сразу несколько вещей, которые могли бы пролежать не продавшись, вместо того, чтобы списывать их и отправлять в сток-центры.

К тому же, такой способ поможет повысить число клиентов в магазине.

Отмечено, что информация о таких акциях распространяется с помощью «сарафанного радио» особо активно.

Правило № 8. «Книга жалоб и предложений»

Согласно законодательству, каждое предпринимательское дело должно иметь такую книгу и выдавать её по первому требованию клиента.

Но часто владельцы полностью игнорируют их наличие: документ отправляют «в стол», а выдают только при настоятельных просьбах («а то мало ли какие гадости они нам понаписывают»).

А между тем, это может быть одной из причин, почему не удается повысить продажи в магазине.

Удивлены?

Дело в том, что по жалобам и предложениям уважающие себя бутики или торговые точки определяют, что именно не хватает покупателям!

Конечно, не стоит каждому посетителю предлагать оставить там запись.

Вместо этого можно ввести краткие опросы.

Их могут проводить кассиры при продаже товара, а также можно разместить в торговом зале ящик для просьб и пожеланий.

У покупателей можно спрашивать, как они относятся к:

• уровню цен в магазине,
• разнообразию ассортимента,
• обслуживающему персоналу,
• атмосфере в магазине (играющая музыка, декор, расположение товара).

К тому же, можно ненавязчиво попросить оставить комментарий о работе торговой точки на сайте.

Это не только даст feedback, но и привлечет новых людей посещать вас.

Листики с ответами нужно ИСПОЛЬЗОВАТЬ, улучшая работу торговой точки, а не отправляя в дальний ящик.

Тогда вы сможете повысить продажи, исправив возможные проблемы.

В видео приведены практические советы по увеличению уровня продаж от опытного предпринимателя:

Правило № 9. Общение с клиентом

Чтобы повысить продажи в магазине, нужно думать не только про продажу «здесь и сейчас».

Работайте и на перспективу.

К примеру, человек купил дорогой планшет, телефон, ноутбук в вашем магазине.

И вдруг, спустя день или два, покупателю звонят представители магазина и интересуются:

1. Доволен ли потребитель покупкой?
2. Как быстро удалось настроить дорогое приобретение?
3. Нужна ли помощь в освоении техники?
4. Возникли какие-либо пожелания по усовершенствованию работы магазина?

Согласитесь, этот жест очень приятен.

Каждый человек оценит такую заботу.

Кроме того, о таком шаге магазина обязательно захочется рассказать друзьям и знакомым.

А «сарафанное» радио – эффективный метод бесплатной рекламы.

Перечисленные выше методы помогут определиться, как увеличить продажи в магазине .

Но нельзя за «мишурой» забывать о главном: залог успеха торговой точки – это забота о клиенте, качественный товар и высококвалифицированные продавцы-консультанты.

Если с этой «базой» все в порядке, описанные в статье способы помогут увеличить продажи в магазине в короткие сроки.

Полезная статья? Не пропустите новые!
Введите e-mail и получайте новые статьи на почту

Из этой статьи вы узнаете:

• Как увеличить объём продаж фирмы при помощи взаимодействия с клиентами
• Как увеличить объём продаж продукции при помощи цен и акций
• Как увеличить объём продаж в оптовой торговле
• Как увеличить объём продаж в Интернет-магазине

Верный ответ на вопрос: «Как увеличить объем продаж?» – может привести к успеху любую фирму. Главная цель коммерческого управления предприятия – максимально повысить этот критерий. Мы рассмотрим самые эффективные методы увеличения размера сбыта.

Что необходимо сделать для увеличения прибыли: 19 универсальных способов

1. Тщательное изучение рынка.

Коммерция не приемлет непродуманных действий.
Вам необходимо узнать обо всех движениях современного рынка, успехах или провалах конкурирующих компаний, а затем использовать собранные сведения для развития собственного предприятия.
Опишите вашу стратегию в письменном виде.

1. Определение перспективных направлений.

Для увеличения объемов продаж необходимо выяснить, какие экономические сферы являются наиболее перспективными. Помочь в этом могут данные анализа потребительского индекса и разнообразных событий в определенной сфере.

1. Увеличение количества заказчиков.

Небольшое число покупателей в равной степени влияет и на новые фирмы, только вошедшие в структуру рынка и еще не успевшие набрать популярность, и на уже раскрученные, клиенты которых могут уйти к конкурентам из-за внутренних проблем в самой организации.
В поисках новых потребителей очень важно не потерять старых.
Зачастую директора и топ-менеджеры решают радикально изменить работу предприятия, полностью обновить ассортимент продукции – это может вынудить прежних приобретателей уйти.
Действовать таким образом можно только в том случае, если вам нечего терять – к примеру, давних заказчиков у вас очень мало.
В ином случае следует внедрять инновации постепенно.

1. Реклама услуг и товаров.

Сейчас, как и много лет назад, реклама является основным двигателем торговли.
Если вы не можете позволить себе изготавливать и демонстрировать полномасштабные рекламные ролики, вам на помощь придут новые технологии: корпоративная раскрутка в соцсетях, рассылки по e-mail, телефонные звонки клиентам, вирусная реклама. Не забывайте и о старых добрых объявлениях в газетах, а также листовках, распространяемых промоутерами.

1. Увеличение выручки с помощью телефона.

В повышении объема розничной торговли может помочь обычный телефон. Метод звонков с нескольких номеров, к которому часто прибегают недобросовестные фирмы, лучше забыть: излишняя навязчивость может сослужить вашей организации дурную службу.
Старайтесь предложить свои товары и услуги тем, кто ими интересуется. Вам необходимо обладать не только полным набором сведений о своем продукте, но и информацией о вашем потенциальном приобретателе: кем он работает, чем увлекается, какие трудности его заботят – и как ваш товар может помочь их устранить.

1. Внесение изменений в работу компании.

Выясните, какие конкретно методы вашего бизнеса не работают.
Возможно, все дело в невежественных продавцах. Или же ассортимент вашей продукции давно устарел, при этом стоимость сохраняется на уровне выше рыночной. А может, нужно всего лишь отремонтировать ваше помещение или провести ребрендинг, и вопрос о том, как увеличить объем продаж, отпадет сам собой.

1. Создание узкоспециализированных решений.

В течение года предприятия, работающие на рынке модной одежды, несколько раз обновляют каталог своей продукции. Они хотят контролировать сбор заказов для каждого региона и иметь возможность изменить его на любом этапе торговой цепочки. Таким клиентам можно предложить специальное программное обеспечение для управления складами и автоматизированного обмена сообщениями с заказчиками. Также они предлагают своим партнерам возможность возврата продукта из торговой точки в центр распределения. Соответственно, им необходимо обеспечить авиационную или мультимодальную доставку, а в случае с перевозкой меховых изделий транспортировку должна сопровождать охрана.

1. УТП или отстройка от конкурентов.

Чтобы увеличить оборот, необходимо найти все выгодные отличия предприятия от конкурентов. Если главным вашим преимуществом является стоимость – нужно произвести радикальные реформы. Существенным достоинством может стать:

• бесплатная оперативная доставка;
• высококачественный сервис;
• предоставление сопутствующих услуг;
• скидки, бонусы и презенты для покупателей;
• обширный ассортимент товаров на складе и пр.

1. Ежеквартальный отчет о выполненной работе.

Зачастую клиенты не осознают, что именно они получают, заключая договор абонентского обслуживания с той или иной организацией. Именно поэтому стоит регулярно отправлять партнерам детальные отчеты, включающие в себя перечень всех выполненных работ. Это помогает повысить уровень лояльности среди потенциальных потребителей и, соответственно, увеличить размер реализации в производстве.

1. Социальные доказательства.

Исследования показывают, что покупатели охотнее приобретают товары и услуги в компаниях, надежность и хорошая репутация которых не вызывают сомнений.
Подтверждением этих характеристик могут стать, к примеру, сертификаты соответствия или другие официальные документы, выкладки социологических исследований, являющихся наилучшим способом убеждения потребителей (social proof): «2500 клиентов не могут ошибаться!».

1. Улучшение качества услуг.

Этот метод позволяет ответить на вопрос о том, как увеличить объем продаж в кризис. Если вы заранее опросили своих покупателей, можно переходить к реализации предпочтительного стратегического плана. Необходимо повысить качество услуг, обучить персонал, закупить новое оборудование. Покупателям можно предложить скидки, бонусы и подарки к праздникам.

1. «Тайный покупатель».

Это специально обученный человек, которого вы нанимаете втайне от своих работников. Он играет роль обычного клиента и должен зафиксировать все этапы торговой цепочки с помощью скрытой камеры или диктофона. Это позволяет бизнесмену понять, как на самом деле обстоят дела. То, что владелец предприятия знал, и реальное положение могут оказаться диаметрально противоположными.
Для дополнительного контроля над сотрудниками можно установить на рабочие компьютеры специальное программное обеспечение, отслеживающее картинку на мониторе. Помещение стоит оборудовать камерой видеонаблюдения. Это поможет выявить недисциплинированных и некомпетентных сотрудников и, в конце концов, ликвидировать факторы, мешающие повысить выручку предприятия.

1. Изменение системы мотивации.

Запуская обновленную линейку изделий, одна из корпораций, работающих на рынке оптовых продаж и дистрибуции компьютерной техники, попала в довольно трудную ситуацию. Объем реализации по сравнению с конкурентами оказался очень небольшим. Менеджеры заявляли, что покупатели не проявляют интереса и редко обращаются в фирму. Предлагать товар как альтернативу чему-то тоже не получалось, поскольку не удавалось довести до потребителя информацию о его конкурентных преимуществах. В целом продукция была практически неизвестна на отечественном рынке, не имела надежной маркетинговой поддержки. Само предприятие возлагало на эту линейку большие надежды, но изменить принципы начисления зарплаты сотрудникам было нельзя. Руководство решило выплачивать регулярные премии для мотивации специалистам. Им платили не только стандартный оклад, но и $0.5 за каждый проданный товар. Поначалу сумма казалась чисто символической, но со временем неожиданный ход принес очень хороший результат – уровень выручки удалось увеличить на 60 %. Каждый менеджер существенно расширил личную клиентскую базу, увеличив свой доход и организации.

1. Разработка продающего сайта.

Современному бизнесу необходим качественный сайт – это аксиома. Портал в интернете является одним из главных способов привлечения покупателей и инструментом, помогающим повысить уровень покупок в магазинах. Для того чтобы повысить его эффективность, необходимо уделить особое внимание трем основным элементам: главной странице с хорошим SEO-текстом, формам подачи заявки и обратной связи. Вот несколько советов, которые помогут повысить результативность сайта:

• упростите структуру: не стоит нагружать страницы разнородной информацией. Посетители должны интуитивно понимать, что и где искать;
• подготовьте два отдельных меню: общее – для навигации по сайту и каталог продукции, разделенный по сегментам бизнеса (например, «Expert. Сеть ресторанов», «Expert.Клуб» и пр.);
• опубликуйте на главной странице инфографику, иллюстрирующую выгодность ваших услуг. Например, можете написать, сколько компания потеряет при отсутствии автоматизации производственных процессов и сколько получит, если они, наконец, будут отлажены в автоматическом режиме;
• разместите на основной полосе ссылку на раздел с отзывами предыдущих клиентов (конечно, положительными). Они могут подтолкнуть потенциального потребителя к сотрудничеству с вами;
• оставьте на ключевой странице место под баннер, рекламирующий спецпредложения, акции и бонусы;
• в каждом левом верхнем углу необходимо поместить кнопку для заказа звонка менеджера.

1. Совершенствование и автоматизация обработки заявок.

Еще одним способом, помогающим увеличить размер розницы, является функция отправки электронного заявления. С его помощью покупатель может отслеживать, на какой стадии находится его заявка. Автоматическая обработка поступающих требований служит сразу двум целям: повышению уровня лояльности потребителей и облегчению работы сотрудников.

1. Увеличение объема продаж за счет правильного выбора каналов продвижения.

Попробуйте подключиться к рекламным кампаниям в «Яндекс. Директ», разместить свои баннеры и статьи на основных сайтах вашего региона. Например, организация, продающая земельные участки, реализовала восемь объектов, всего лишь анонсировав свое спецпредложение. До сих пор эффективным способом продвижения является телереклама. В частности, одна из строительных компаний сумела быстро добиться узнаваемости собственного бренда благодаря запуску реалити-шоу «Стройка. Свой дом за три месяца».

1. Стратегия «голубого океана».

В основе этого способа лежит поиск и формирование новых рынков, еще не освоенных конкурентами. Обратите внимание на следующий пример из практики. Сеть салонов светотехники предложила своим покупателям квалифицированную дизайнерскую помощь. Для этого каждому клиенту необходимо было сфотографировать свои апартаменты и отправить снимки в салон. Изучив фото, дизайнер предлагал наиболее подходящие светильники из ассортимента салона. По итогам акции удалось повысить объемы реализации на 37 %. Особую эффективность показало «сарафанное радио».

1. Поиск конкурента.

Создайте себе виртуального соперника – и уникальные достоинства ваших товаров и услуг на его фоне станут более выраженными. Клиенты будут относиться к вам гораздо лояльнее, если конкурентную борьбу вести в интересной игровой форме.
Вспомните, к примеру, веселый ролик о противостоянии компьютерных систем MAC OS и PC, который помог увеличить количество поклонников Apple в несколько раз. Или классический пример PR-баталий между Coca-Cola и Pepsi-Co. Неоспоримым достоинством последней является общедоступный состав напитка – это вызывает доверие покупателей (в отличие от Coca-Cola, которая держит рецепт в секрете).

1. Анализ причин низкого спроса.

Зачастую необходимо даже не увеличить объем сбыта предприятия, а всего лишь устранить барьеры, мешающие ему достичь максимальных высот. К примеру, потребителей могут отпугивать невежественные или слишком навязчивые продавцы, старое помещение без ремонта, даже плохо оформленная витрина. Устранив эти причины, вы сможете существенно повысить уровень розничной торговли.

Приемы повышения коэффициента продаж фирмы при помощи взаимодействия с клиентами

1. Ориентация на экономных покупателей.

Существует сразу несколько приемов, позволяющих побудить потребителей первого типа (их 24 % от общего количества) к совершению покупки.
Приведем некоторые примеры того, как работают эти методы.
Стоимость предложения можно изменить, ничего не меняя по сути, а лишь разбив ее на суммы, которые психологически воспринимаются легче (к примеру, $100 в месяц вместо $1200 в год).
Интернет-компания AOL заменила почасовую оплату своих услуг на ежемесячную. Эта стратегия противоположна описанной ранее и направлена на то, чтобы заставить пользователей не следить за своими расходами каждый день.
Курорты, работающие по системе «Все включено» («All inclusive»), дарят ощущение безопасности и комфорта, поскольку туристы думают, что все расходы уже покрыты и никаких дополнительных трат не потребуется.
Фирма Netflix заменила систему платы за просмотр одного фильма на фиксированную помесячную ставку за неограниченный доступ ко всему контенту.

1. Комплексные решения для потребителей.

Делайте клиентам совокупные логистические предложения, учитывающие сильные стороны вашего предприятия. Протестируйте новую услугу на одном из партнеров, а в случае успеха распространите ее действие и на других заказчиков.

1. «Адвокат дьявола».

Эта старинная католическая традиция многому научила современных маркетологов. Как показывают исследования, если чью-либо идею опровергает «адвокат дьявола», уверенность этого человека в своей правоте лишь увеличивается. Ваша фирма может воспользоваться этим опытом и самостоятельно выступить в качестве «адвоката дьявола». Так вы сможете повысить уверенность клиентов (именно они являются ведущими потребителями ваших товаров). Пусть «адвокат дьявола» выскажет их сомнения, а вы развенчаете его с помощью научного и практического опыта.

1. Привлечение единомышленников.

Расскажите вашим потенциальным покупателям о высокой цели, которую вы преследуете (это может быть сбор средств на благотворительность или любой другой социальный проект). Это даст возможность привлечь в качестве комитентов единомышленников. 64 % опрошенных социологами граждан заявили, что именно этот фактор подтолкнул их к решению о покупке.
Хороший пример – благотворительная акция для увеличения продаж компании TOMS Shoes. Ее суть проста: приобретая пару обуви себе, вы дарите вторую пару нуждающимся детям. Акция помогла продать миллионы пар обуви – и миллионы детей получили новую обувь бесплатно. Таким образом, увеличить объем сбыта могут хорошие и добрые дела!

1. Преодоление «барьера вхождения».

Зачастую складываются ситуации, когда потребитель почти готов совершить покупку, но ему необходим дополнительный стимул. Им может стать возможность опробовать будущее приобретение абсолютно бесплатно. В течение определенного промежутка времени, пока будет проводиться тестирование, клиент успеет привыкнуть к товару или услуге. Это увеличит вероятность того, что по истечении этого периода он купит продукт, попросту не желая от него отказываться.



Решающую роль в этой ситуации играет правильно сформулированное предложение. Многие прибегают к стандартной фразе: «Попробуйте 30-дневную демо-версию бесплатно». Однако согласитесь, что слоган «Первый месяц бесплатно» звучит приятнее и убедительнее. Цель одна, а средства разные, следовательно, и результат может быть различным.

1. Скрипты продаж.

Технология подразумевает интервью продавца и покупателя со следующими типами вопросов: ситуационными, проблемными, извлекающими и направляющими. Отвечая на них, человек проявляет больший интерес к предлагаемой продукции. Имейте в виду, что создать универсальные шаблоны для всех типов покупателей невозможно. Руководитель отдела должен самостоятельно разработать вопросный лист с предполагаемыми ответами по каждому пункту. Чтобы не потерять навык, полученный в ходе тренингов по СПИН-продажам, необходимо закреплять его ежедневно в течение месяца. Сотрудникам следует два-три раза в день продумывать варианты вопросов для такого интервью. Обратите внимание, что постоянные клиенты, привыкшие к определенному типу переговоров с вашими менеджерами, поначалу могут принять новую модель в штыки. Поэтому для начала ее надо опробовать на новых приобретателях, лишь затем переносить навык на постоянных заказчиков.

1. Разъяснение потребителям их дальнейших действий.

Доктор Говард Левенталь в своих исследованиях приводит тезис, что человек не будет воспринимать актуальные сведения, если они не содержат четких инструкций. Покупатели полагают, что описанные трудности к ним не относятся, и предпочитают не волноваться. Но когда за описанием проблем следует инструкция по их устранению, результат превосходит все ожидания.
Так, количество людей, получивших прививку от гриппа, возросло на четверть после того, как были опубликованы четкие советы, как избежать заболевания. Это один из самых распространенных путей привлечения новых клиентов в страховые компании.

1. Метод up-sell.

Научите ваших менеджеров работать с посетителями, учитывая их эмоциональное состояние. Они должны знать, что рассказать покупателям дополнительно о качествах продукции, рассмотреть все ее возможности и достоинства. И сделать это в доступной форме, чтобы потребитель в полной мере оценил выгодность предложения.

1. Признание недостатков.

Как увеличить объем продаж в кризис на опыте собственных ошибок? Здесь можно описать множество случаев настоящих производственных катастроф, произошедших за последние годы (например, разливы нефти). Чаще всего причиной этих ситуаций становилось нежелание фирм замечать свои ошибки и исправлять их. Это продолжалось ровно до тех пор, пока не наступал кризисный момент, когда что-либо менять уже поздно. К примеру, энергетическое предприятие TEPCO (Япония) только спустя полтора года признало ошибку, приведшую к «ядерному кризису» на японском побережье.
При работе с онлайн-приложениями вы наверняка сталкивались с ситуациями, когда разработчики рассылали электронные сообщения с извинениями за технические сбои и неполадки. Такие рассылки дают понять, что организация работает над ошибками, не оставляет их без внимания и впредь сделает все возможное, чтобы их не повторить.

1. Сервисные услуги к товару (упаковка, доставка, подъем на этаж, гарантийное и постгарантийное обслуживание).

Функциональность и комфорт в использовании может составлять половину стоимости товара. Для некоторых категорий клиентов эти факторы являются основополагающими и в наибольшей степени влияют на решение о покупке. Речь идет в основном о пожилых людях, матерях малолетних детей и людях, не владеющих собственным авто. В этом случае стоит задуматься не только о росте среднего чека, но и о продаже в целом.

1. Поддержание покупателей в тонусе.

Держите потребителей в напряжении. Классическое исследование Норберга Шварца показывает, что для того чтобы изменить взгляды человека, достаточно всего лишь найденной десятицентовой монетки. Используйте положительную реакцию людей на неожиданности в маркетинговых целях, делайте им небольшие подарки. Такая акция поможет существенно увеличить объем реализации, при этом она не обязательно должна быть очень затратной – важна не цена, а человеческое внимание.

1. Рассылка для потенциальных покупателей.

Это формирование баз людей, высказывавших интерес к вашему проекту, даже если договор так и не был заключен. Затем в случае каких-либо акций, скидок или изменений в ассортименте, их можно оперативно оповещать об этих событиях.

1. Сюрпризы для клиентов.

Балуйте своих покупателей внезапностями – и вы сумеете завоевать их доверие и лояльное отношение, получив гигантское количество благодарственных отзывов. Интернет-магазин обуви Zappos традиционно использует именно такую тактику воздействия.
Ожидая получить заказ в течение пяти дней, как было обещано на сайте, вы вдруг получаете его через день. Или получаете возможность возврата обуви в течение всего года. Такие сюрпризы помогли накопить огромное число отзывов на сайте, что стало мощным маркетинговым инструментом для воздействия на потенциальных покупателей.

1. Использование силы ярлыков.

Применяйте оценочные высказывания. При исследовании факторов, влияющих на итоги голосования, был проведен специальный поведенческий тест. По его результатам ученые выяснили, что люди, которых случайно назвали «политически активными гражданами», голосовали на 15 % охотнее. Несмотря на то, что эту оценку люди получали случайно, эта характеристика оказывала на них серьезное влияние. Воспользуйтесь этим методом: покажите клиентам, что считаете их продвинутыми, разбирающимися в инновациях и активными. Тогда они будут действовать в соответствии с этим ярлыком.

Как увеличить объем продаж при помощи цен и акций

1. Повышение стоимости товара, продажа более дорогого аналога изделия.

Даже если покупатель говорит, что хочет сэкономить, это не причина продавать ему самый бюджетный продукт. Менеджер может построить беседу следующим образом: «Безусловно, я могу предложить вам автомобиль за триста тысяч рублей. Но вы наверняка хотите, чтобы в нем был климат-контроль, гидроусилитель руля и подогрев сидений». Если покупатель отвечает утвердительно, стоит заметить: «Зачем же вам тратить средства на авто, которое вам не подходит?».
Продать более дорогой продукт можно лишь в том случае, если он обладает дополнительными преимуществами. Возьмем, к примеру, два почти одинаковых холодильника разных марок и с разной стоимостью. Большинство менеджеров скажут, что отличий между ними нет. Но так ли это? Конечно, нет! Задача руководителя отдела – разъяснить сотрудникам, чем отличаются разные модели с точки зрения технологий, стандартов изготовления, гарантий и пр.

1. Рост среднего чека.

Это наиболее доступный метод. Он как бы вытекает из описанного выше способа, но с некоторой разницей. Чек может увеличиваться за счет простого повышения цен, увеличения количества сервисных функций, изменения условий оплаты. К слову, повышение стоимости на 1 % увеличивает прибыль на 3-10 %. Важно, чтобы рост цен был не слишком значительным и нес с собой новые возможности.

1. Добавление акций.

Подавляющее большинство покупателей их очень любит.
Лидером Украины среди супермаркетов по оригинальности акций является «Сильпо».
Даже серьезные разумные люди реагируют на их акции: «Цена недели», «Горячее предложение», «Тематические дни», «Купоны на увеличение баллов» и пр.

1. Наглядность коммерческих предложений.

Торговая инициатива должна реально заинтересовать потенциального потребителя товаров или услуг. Она должна включать в себя подробное описание характеристик и достоинств продукции. При проведении единовременных акций или предоставлении краткосрочных скидок рыночное наставление необходимо дополнить информацией о них. Отличная тематическая статья – 10 хитрых приемов составления коммерческого предложения.

1. Различные рекомендации для клиентов (не менее трех).

Когда в фирму обращаются новые заказчики, предугадать, какой ценовой диапазон товаров и услуг их заинтересует, бывает очень сложно. Таким образом, если вы будете предлагать им продукцию лишь одного ценового диапазона, вы можете промахнуться и не угадать их предпочтения. Правильнее предложить сразу несколько альтернативных вариантов – например, комплекты «стандарт», «бизнес» и «премиум».
В этом случае хорошо сработает психология продаж. Приобретатель поймет, что ему предложили продукцию с широким ценовым диапазоном, и причин для отказа от покупки у него очень мало. При этом необходимо грамотно составить комплекты продукции разной стоимости и понятно объяснить заказчику различия между ними. Начните с самых дорогих комплектов – тогда более дешевые товары он воспримет позитивно.

1. Предоставление сгорающих скидок.

К примеру, предложите клиентам бонусную карту с уникальным кодом. Если покупатель потратит в магазине определенную сумму в течение месяца – в следующем он получит скидку на всю продукцию. Размер уступки зависит от количества заказов в прошлом месяце. При этом скидка сгорает, если за целый месяц человек так ничего и не купил. Примерный диапазон скидок может быть таким: от 5 % при покупке на 100 рублей до 30 % при расходовании 20 тысяч рублей.

1. Дифференцированность стоимости.

На определенные категории продукции производители устанавливают единую цену. Зачастую это бывает не совсем оправданно. Если посетитель напрямую спрашивает о цене, менеджер не успевает выявить его потребности – ему нужно четко назвать сумму. Если же единая стоимость не установлена – менеджер может задать множество уточняющих вопросов, наладить диалог и получить сведения, которые помогут повлиять на покупателя. К тому же, таким образом можно немного увеличить число клиентов.

1. Выгодное изображение цены.

С психологической точки зрения лучше написать на ценнике «по 100 рублей в месяц», чем «1200 рублей в год». Грамотно задав не отпугивающую стоимость, вы сможете существенно повысить размер сбыта.

Средства увеличения объема продаж в розничном магазине

1. Проходимость.

Как понять еще до начала работы магазина, насколько оживленное место, на котором он будет действовать? Легко! Встаньте у дверей будущей компании и на протяжении определенного времени считайте всех людей, которые прошли мимо и бросили взгляд в вашу сторону. Так вы посчитаете общее количество потенциальных клиентов. Чтобы составить более точное описание, придется учесть пол и возраст проходящих мимо людей. Сопоставьте полученные данные с теоретическим портретом покупателя и поймете примерную посещаемость розничного магазина обыкновенными прохожими.

1. Вывеска.

Итак, вы выяснили количество возможных покупателей-прохожих. Теперь их нужно «зацепить». Помочь в этом может, в первую очередь, вывеска. Она должна быть:

• яркой и привлекающей взгляд;
• понятной и дающей представление о том, какую продукцию реализуют за дверью;
• побуждающей к покупке именно в этом магазине (с помощью широкого ассортимента, доступных цен, высокого качества и пр.).

Чаще всего выяснить, насколько эффективна та или иная вывеска, можно только опытным путем.

1. Кросс-продажи.

Реализовав определенный товар, вы можете предложить сопутствующие услуги. Например, человек, купивший аквариум, может заказать его правильную установку, подключение и обслуживание – и все это, не отходя от кассы. Для этого розничному магазину необходимо договориться с соответствующими фирмами, а затем привлекать покупателей и получать свой процент.

1. Определение порога покупки.

Здесь не существует определенной модели – все зависит от фантазии хозяина магазина. Сущность метода заключается в следующем:

• совершая покупку, цена которой превышает определенную границу, клиент получает купон на бесплатную доставку, скидку или подарок;
• при покупке двух товаров третий можно получить бесплатно.

Продолжать список можно бесконечно. Каждый магазин пытается придумать собственные акции, позволяющие увеличить объем сбыта в магазинах.

1. Выплата сдачи товаром.

Этот метод не слишком распространен, но весьма интересен. Расплачиваясь за продукцию, приобретатель получает сдачу не деньгами, а товарами – к примеру, спичками или леденцами.

1. Желтые и красные ценники.

Этот способ широко известен. Многие супермаркеты распродают по сниженным ценам продукты, у которых истекает срок годности. Именно об этом и сообщают разноцветные ценники.

1. Возможность вернуть товар, если он не понравится.

Тем более что действует закон, который обязывает продавцов принимать продукцию обратно в течение двух недель после продажи.

1. Подсказки на ценниках.

На этикетках можно поместить сведения о том, что вместе с этим товаром обычно приобретают и некоторые другие. Покупатель, скорее всего, воспользуется советом и купит кое-что в дополнение к основному товару.

1. «Кресло» для спутника покупателя.

Люди редко ходят по магазинам в одиночестве, и чаще всего спутником вашего непосредственного клиента является человек, совершенно незаинтересованный в ваших услугах. Чтобы он не пытался как можно скорее увести вашего покупателя из магазина, предложите ему занятие, которое поможет скоротать время: просмотр телевизора для мужчин, игры для детей, чтение журналов мод для женщин.

1. Уникальное торговое предложение.

Далеко не каждый владелец магазина имеет возможность арендовать помещение на оживленной улице и повесить шикарную вывеску. Однако любой может создать уникальный товар или услугу, за которой людям захочется сойти со своего привычного пути. Это главный метод увеличения продаж.

1. Апселлинг.

Это предложение совершить дополнительную покупку к основной. К примеру, при покупке смартфона предлагаются сим-карта и страховка, а приобретенный букет цветов советуют упаковать за дополнительную плату. Главное правило – цена дополнительной услуги не должна превышать цену основного товара. Этот метод позволяет увеличить уровень реализации компании на 30 %.

1. Работа с маржой.

Пожалуй, самый доступный метод увеличения прибыли. Говорят, что низкая стоимость товара не всегда воспринимается покупателем как самая привлекательная. Зачастую изделие, реализуемое по высокой стоимости, покупатели считают более качественным. Задайте себе вопрос: имеет ли значение, стоит колбаса 300 рублей или 310? Чаще всего такая разница кажется покупателям ничтожной. А теперь посчитайте общую прибыль.
Обратимся к примеру, описанному в книге Роберта Чалдини «Психология влияния». Хозяйка ювелирного магазина никак не могла сбыть несколько украшений с бирюзой. Уезжая в отпуск, она оставила подчиненным письменное распоряжение «*1\2 цену на всю бирюзу». Каково же было ее удивление, когда по приезде она узнала, что все украшения проданы… в два раза дороже. Продавец попросту не понял ее распоряжения и увеличил, а не уменьшил стоимость.

1. Ценники.

Окиньте критическим взглядом ваши наклейки с прайсом. Как правило, они безличные и не цепляют взгляд. Потенциальный покупатель имеет всего несколько секунд, чтобы принять решение о покупке именно в том магазине, который он посетил. Попытайтесь удивить его настолько, чтобы он задержался хотя бы на несколько минут и начал задавать вопросы. Помочь в этом могут ценники, отпечатанные на цветной бумаге и вырезанные в виде затейливых фигур, с заманчивыми, а порой и шокирующими предложениями. К примеру, в канун новогодних праздников вы можете распечатать их в виде снежинок, елочек, снеговиков и прочей праздничной атрибутики. А можете поместить на видном месте товар, продающийся по заоблачной цене. Его, вероятно, никто не купит, но многие захотят посмотреть и, возможно, купить что-то другое. Абсолютно неважно, что о вас будут говорить – лишь бы адрес правильно указывали.

1. Улыбка.

В магазинах, где продавцы улыбаются своим клиентам, объем продаж увеличивается на 20-30 % по сравнению с торговыми точками, где работает угрюмый персонал. Научите своих сотрудников улыбаться вне зависимости от их настроения.

1. «Бесплатный сыр» без мышеловки.

Знаменитый бренд товаров для дома предложил посетителям своих магазинов бесплатное печенье. Тем самым он привлек к числу покупателей родителей с детьми и расположил к себе потребителей.

1. Нестандартные гарантии.

Предоставьте дополнительные гарантии – и вы получите новых потребителей. «Если мы не доставим пиццу за полчаса, она достанется вам бесплатно». «Если вам нагрубил продавец, вы получите скидку». «Если вы найдете товар дешевле, чем у нас, мы вернем 110 % разницы!». Опыт показывает, что воплощать эти гарантии в жизнь приходится очень редко, но сама возможность, безусловно, привлекает клиентов.

1. Прочие сервисы.

Допустим, вы являетесь владельцем магазина косметической продукции в маленьком городке. Как сделать так, чтобы весь город узнал о нем? Легко: наймите высококлассного стилиста и распространите листовки о том, что в течение месяца в вашем магазине будет работать мастер, который бесплатно поможет подобрать косметику и научит правильно наносить макияж. Через месяц женщины только и будут говорить, что о вашей фирме – даже те, кому стилист не нужен, и они узнали об акции от подружек.



Вы торгуете пластиковыми окнами? Объявите акцию, в рамках которой каждый покупатель бесплатно получит прибор, измеряющий теплопроводность окон и высчитывающий теплопотери. Тот, кому необходимо заменить окна в квартире, в первую очередь подумает именно о вас. Можете предложить установку москитных сеток за триста рублей. Возможно, в первое время это будет приносить вам убытки, зато потом вы увидите, как много клиентов, которым вы их устанавливали, придут к вам заказывать окна. Тем более что ваши мастера могут тонко намекнуть, что окна пора бы поменять.

Как увеличить объем продаж в оптовой торговле

1. Создание маркетингового отдела.

Чтобы увеличить объем продаж, необходимо правильно наладить работу отдела маркетинга. Специалисты должны постоянно исследовать рынок, искать новые варианты, оптимизировать производственные и логистические процессы. Наймите грамотных работников, и ваша компания будет процветать.

1. Расширение ассортимента.

Всегда думайте о возможности увеличения линейки предлагаемых изделий. Вы можете более разнообразить модели, их размерный ряд, количество сопутствующих товаров. Приумножив ваше предложение, вы избавите клиента от необходимости искать других поставщиков.

1. Изучение спроса.

Определите возможности ваших покупателей и поставьте задачи перед менеджерами, основываясь не на опыте прошлых лет, а на доле ваших поставок заказчику. К примеру, ваш менеджер продает товар на 100 тысяч рублей. Оборот партнера растет. Однако выясняется, что потенциал этой организации – 10 миллионов рублей, и вашу компанию попросту используют как запасного снабженца. Плохо, если руководитель об этом не знает. Еще хуже, если менеджер даже не догадывается.

1. Грамотная работа с федеральными и региональными сетями .

Большинство оптовых поставщиков стараются сотрудничать с крупными корпорациями. Заключить такой договор, как правило, бывает довольно просто и почти всегда выгодно.

1. Прозрачная ценовая политика.

Ведите четкую и понятную ценовую политику или поставьте зарплату ваших менеджеров в прямую зависимость от прибыли. Либо вы работаете по строгому прайс-листу, в котором прописаны все категории клиентов, либо наделяете менеджера полномочиями предоставлять любые скидки и бонусы, но при этом ставите его в зависимость от выручки. Третьего не дано.

1. Заключение договорных обязательств с постоянными потребителями.

Контракты с постоянными покупателями – это взаимовыгодное сотрудничество по соотношению не только стоимости и прибыли, но и цены и качества. Закупайте хороший товар по выгодному прайсу. Это позволит вам обеспечить оптимальное соответствие расценок и соответствующих свойств изделий для ваших заказчиков, что станет вашим неоспоримым преимуществом. Покупатели просто не смогут отказаться от столь выгодного предложения. Дорожите репутацией добросовестного поставщика – она сработает лучше любой рекламы.

1. Проникновение в бизнес клиента.

Чем лучше вы понимаете предпринимательскую деятельность вашего покупателя, тем меньше риск его потерять, тем ближе вы оказываетесь к конечным потребителям, тем лучше идут продажи вашего комитента.

1. Тщательный анализ отказов заказчиков.

Допустим, от вас ушел незначительный покупатель. Вы не расстраиваетесь и думаете, что у вас останется больше времени на взаимодействие с крупными фирмами. На деле такая ситуация чревата серьезными последствиями. Причины, заставившие небольшие компании перестать сотрудничать с вами, могут оказать влияние и на крупные. Современный рынок устроен так, что маленькие организации более чутко реагируют на новые тенденции и веяния – это помогает им выживать. Поэтому факторы, влияющие на них, позже отразятся и на крупных предприятиях. Вы должны тщательно анализировать уход каждого покупателя и делать правильные выводы.

1. В центре - дело клиента, а не ваш бизнес.

Это базовый принцип работы, а не способ извлечения прибыли. Как только вы начали работать с оптом, сконцентрируйтесь на торговле своих заказчиков. Думайте, как увеличить объем продаж компании партнера, какой продукт пользуется наибольшим спросом, как увеличить рентабельность предприятия. Пока на плаву партнер – на гребне волны и вы.

1. Соблюдение правил работы с дистрибьюторами.

Очень важно правильно выстроить взаимодействие с дилерами – так, чтобы это не мешало работе с рядовыми покупателями. Решите, что для вас в приоритете: розничная торговля или представительские услуги. Зачастую стоит закрыть собственную розницу и перестать давать скидки посредникам. В других случаях следует сделать акцент как раз на собственной реализации – если позволяют ресурсы.

1. Создание интересных предложений.

Ценовая политика фирмы и ее бонусная система должны работать на долгосрочное сотрудничество, а не на единовременные сделки.

1. Мониторинг.

Постоянно анализируйте предложения конкурентов. В этом вам помогут клиенты, ранее пользующиеся их услугами.

1. Работа с транспортом.

Создайте собственный отдел логистики. Это даст огромное преимущество перед соперниками – вы сможете обеспечить бесперебойную доставку товара. Безусловно, на первом этапе вам придется понести существенные убытки, однако спустя короткое время они окупятся сторицей, помогая повысить уровень сбыта предприятия.

1. Постоянный поиск новых клиентов.

Главная цель магазина, торгующего поштучно, – извлечь прибыль. Чаще всего такие компании открыты для предложений, обещающих дополнительный доход. Безусловно, существует риск, что вы можете потерять своего постоянного приобретателя, которого переманили конкуренты. С другой стороны, велика вероятность того, что и вы сможете предложить более выгодные условия. Поэтому не переставайте искать новых потребителей, даже если предприятие и так функционирует на полную мощность.

1. Подготовка персонала.

Объем торговли во многом зависит от человека, реализующего товар или услугу. Необходимо сделать акцент на подборе штата грамотных специалистов и их обучении. Однако участие во множестве мастер-классов, семинаров и тренингов – отнюдь не выход. Нужно понять, какое из мероприятий наиболее действенно, и выбрать именно его. Научите работников показывать товар лицом, подчеркивая его достоинства и не останавливаясь на неизбежных недостатках. Профессионализм персонала – лучший способ поднять уровень продаж.

Когда речь заходит о необходимости повышения конверсии, метод увеличения количества клиентов заключается в понимании механизма их мышления. Здесь на помощь веб-маркетологам приходят социальные исследования психологов в области нейромаркетинга.

Да, мы все разные, но во многих случаях наш мозг реагирует на определенные ситуации по одной и той же схеме. Понимание этих тонкостей человеческого мышления может помочь вам найти подход к покупателям и добиться от них желаемых действий, сэкономив немало средств рекламного бюджета.

Ниже приведены способы предложения услуг, описание моделей поведения покупателей, советы по увеличению конверсии и некоторые наиболее яркие примеры из жизни, которые подскажут, о чем чаще всего думают ваши клиенты и как использовать все эти психологические феномены в достижении своих целей.

1. Преодолеть «барьер вхождения»

Бывают такие ситуации, когда человеку нужен дополнительный стимул. Для этого многие компании дают возможность потенциальному покупателю испытать предложение на деле совершенно бесплатно в течение определенного времени. За это время пользователь постепенно привыкает к продукту или услуге, что порождает большую вероятность того, что по истечении отведенного срока он не сможет отказаться и пожелает продлить срок действия предложения, но уже за деньги.

Здесь огромное значение имеет правильная формулировка оффера. Для этого большинство компаний часто используют такую фразу на : "Подпишитесь на 30-дневную бесплатную пробную версию». Но согласитесь, что фраза: "Первый месяц бесплатно" звучит намного мягче и привлекательней. Цели те же, но потенциально другой результат. Также следует использовать подзаголовок для укрепления CTA-элемента , например, «Отмените подписку в любой момент». Не ленитесь экспериментировать, создайте несколько вариантов и выберите более эффективный из них с помощью .

2. Волшебная сила убеждения

В исследованиях по поведенческой психологии была установлена одна любопытная особенность: стоило объявить рандомно выбранным добровольцам, что они, по мнению исследователей, принадлежат к группе людей, « имеющих активную гражданскую позицию», как эти самые добровольцы, получившие подсознательную установку на повышение вовлеченности, увеличивали свою активность в голосовании на 15%.

Напомним, что добровольцы были выбраны абсолютно случайно, но на их поведение самым решительным образом повлияло убеждение в их принадлежности к определенной группе. Этот психологический феномен можно использовать в маркетинговых кампаниях: найдите способ убедить пользователей в том, что они являются уникальной и избранной целевой аудиторией вашего продукта.

3. Типы покупателей

Экспертами в области нейроэкономики были определены три типа покупателей:

• экономные;
• транжиры;
• умеренный тип.

Для того чтобы заставить покупателей первого типа (а таких 24% от общего числа) раскошелиться, существуют различные методы воздействия.

Вот несколько примеров того, как это можно сделать:

• Изменение цены предложения — когда цена остается той же самой, но разбивается на легче воспринимаемые суммы (например, 150 рублей/месяц против 1800 рублей/год).
• Интернет-компания AOL заменила оплату Интернет-услуг за час на оплату за месяц. Это противоположная первому примеру тактика, суть которой сводится к тому, чтобы пользователи не отслеживали свои расходы ежедневно.
• Курорты по системе «Все включено» (all inclusive) дают чувство безопасности, так как клиент знает, что все услуги уже оплачены, и во время отдыха не будет никаких непредвиденных расходов.
• Компания Netflix использует систему ежемесячной оплаты за неограниченный доступ к фильмам вместо платы за отдельный фильм.

4. Станьте сильнее, признав недостатки

Как увеличить продажи за счет своих ошибок? Можно привести много примеров катастроф, которые случались на протяжении последних лет (например, разливы нефти). Причиной этого было нежелание компаний замечать недостатки в своей работе, пока не наступал тот момент, когда что-либо менять было уже слишком поздно. Например, японская энергетическая компания TEPCO лишь спустя полтора года признала свои ошибки, результатом которых стал ядерный кризис на побережье Японии.

Вам наверняка приходилось получать email-сообщения с извинениями компании, если что-то было сделано не так. Таким образом компания дает понять, что подобные случаи не остаются без внимания, и впредь будет сделано все возможное чтобы избежать их повторения.

На досуге изучите проект «Признавая ошибки» (admittingfailure.org). Здесь можно найти истории компаний, в которых они открыто признают и анализируют свои ошибки, чтобы их горький опыт послужил уроком всем остальным.

5. Расскажите, как действовать дальше

В ходе исследований американский психолог Говард Левенталь (Howard Leventhal) пришел к выводу, что люди склонны пренебрегать актуальной информацией, если в ней не содержатся определенные четкие инструкции. Потребителям свойственно думать, что возможные проблемы никак их не затронут и беспокоиться тут не о чем. Но когда за информацией следует инструкция, эффект получается потрясающий.

Так, в одном эксперименте число людей, сделавших вакцинацию от гриппа, увеличилось на 25% после конкретных советов о том, как можно избежать данной болезни.

Кстати, это один из самых эффективных способов привлечения новых клиентов в страховании. Той же цели и служит — она указывает дальнейший путь вашему пользователю.

6. Никто не любит ждать

Потребители, как правило, боятся проблем с доставкой и проверкой заказа при покупке онлайн (особенно перед праздниками), что оказывает огромное влияние на процесс конверсии. Поэтому, чтобы клиент доверился вам, используйте фразы, которые обнадеживают, например: «Быстро доставим любой Ваш заказ по всей России», «Если товар не подошел, вы можете сразу вернуть его курьеру» и т.д.

7. Найдите конкурента

Если вы создадите себе — пусть и виртуального! — конкурента, и сумеете сделать так, что преимущества вашего предложения будут выглядеть более ярко по сравнению с соперником, люди станут относиться к вам более лояльно, особенно если вы столкнете компании друг против друга в увлекательной игровой форме.

Вспомните, например, забавный ролик о противостоянии компьютерных систем MAC OS и PC, который в разы увеличил число клиентов компании Apple. Или классический пример PR-битвы между Coca Cola и Pepsi, в которой огромным преимуществом Pepsi является незасекреченный состав напитка, что вызывает доверие многих потребителей.

8. Увеличение продаж с помощью телефона

Это целое искусство — увеличение продаж с помощью телефона. Купленные базы номеров, к помощи которых часто прибегают представители недобросовестных компаний, стоит забыть: навязчивость может только испортить вашу репутацию.

Предлагайте свои услуги тем, кому они уже интересны. Вам необходимо владеть информацией не только о своем продукте, но и о человеке, которому вы звоните: где он работает, чем занимается и интересуется, какие проблемы у него есть — и как ваш продукт может помочь в их решении.

Отличный способ законно собрать подобного рода информацию — это создать специальный лендинг, или страницу захвата, и разместить на ней лид-форму с нужными полями. В уже представлены готовые лендинги по многим направлениям — выберите свою нишу, добавьте страницу в редактор и настройте ее под себя в пару кликов.

Помимо заманчивого оффера не забудьте предложить пользователю что-то взамен: бесплатную книгу, участие в вебинаре или демо-версию продукта.

9. Привлекайте клиентов-единомышленников

Расскажите своим потенциальным покупателям о глобальной цели вашей компании (например, благотворительность), тогда у вас появится шанс привлечь единомышленников со сходными намерениями. Например, в одном исследовании 64% респондентов заявили, что к решению о покупке их подтолкнул именно этот фактор.

Ярким примером такого подхода является благотворительная акция для поднятия продаж, проведенная TOMS Shoes. Ее смысл состоял в следующем: при продаже пары обуви этой фирмы другую пару компания отправляла нуждающимся детям. Благодаря данной акции были проданы миллионы пар обуви по всему миру, и, соответственно, миллионы детей получили новую обувь совершенно бесплатно.

Отличный способ продаж и увеличения конверсии с помощью добрых и полезных дел!

10. Социальные доказательства

Исследования показывают, что люди охотнее совершают покупки, когда у них не возникает сомнений в надежности вашей компании и безопасности транзакций.

Одним из способов завоевания доверия — это официальный документ (сертификат качества, например), результаты определенных исследований и, конечно же, отзывы довольных клиентов.

Балуйте их сюрпризами, и вы завоюете лояльное отношение к своему бренду и получите огромное количество ценных положительных отзывов. Интернет-магазин обуви Zappos является классическим примером такой тактики.

Поверив обещанию получить заказ в течение 5 дней, вы получаете его через два дня. Или вам дают возможность вернуть обувь в течение года! С помощью подобных приятных сюрпризов компании удалось накопить колоссальное количество отзывов клиентов на своем сайте, что является мощным маркетинговым средством воздействия на покупателя.

Низкая прибыль предприятия главная проблема для бизнеса любых размеров. Но еще большая проблема, когда предприниматель открывает свой первый бизнес, имеет множество долгов и давление со стороны близких. Ему нужно срочно увеличить продажи в своем розничном магазине, чтобы окупить все вложения.

В этой статье мы хотим поговорить о том как поднять продажи торговой точки, а также разберем главные ошибки, которые допускают 80% предпринимателей.

Давайте повысим ваши продажи!

Наш сервис занимается помощью предпринимателям желающих повысить продажи в своем магазине. Он абсолютно бесплатный и всё что вам нужно сделать — описать нишу, конкурентов, свой магазин и проблемы. Чем больше информации вы дадите, тем больше рекомендаций получите на выходе.

Опытные маркетологи проанализируют ваши проблемы и дадут вам ценные советы, использование которых приведет к увеличению продаж и прибыли.

Отправить

Спасибо, что оставили свою заявку!

Мы проведем опрос среди нашего сообщества предпринимателей, которые помогут вам решить проблему низких продаж!

Низкие продажи

Удивительно, но многие предприниматели закрывают глаза на низкие продажи. Оправдания, которые они придумывают обычно выглядят следующим образом:

• В моем городе или стране нет спроса на мою продукцию;
• Конкуренты слишком сильные, я и так урвал свой кусок от ниши;
• Мне просто не повезло, пора закрывать бизнес;
• И тысяча других.

Конечно, гораздо проще закрыть глаза на проблему, чем стараться решить её, ведь это отнимает силы, деньги и есть вероятность, что все старания не окупятся. Здесь-то и кроется отличие успешных предпринимателей, которые создают многомиллионные сети магазинов и относительно неуспешных, которые не в состоянии развивать свой бизнес до действительно внушительных оборотов.

Если в перспективе вы хотите зарабатывать миллионы, то нужно решать проблемы, а не закрывать на них глаза. Проблема низких продаж как раз из того разряда проблем, на которые нельзя забивать. Вы недополучаете свою прибыль, а в следствии этого страдает ваш бизнес, ваши сотрудники, клиенты и вы сами.

Проблемы — это двигатель прогресса, поэтому если у вас низкие продажи, то мы поздравляем вас! Потому что у вас есть возможность научиться решать этот вопрос, набраться опыта и в последствии становиться только успешнее. Каким образом можно решить эту проблему мы и поговорим далее.

Правило 1%

Все хотят докрутить какую-то маленькую гайку в своем бизнесе, чтобы сразу же увеличить количество продаж на 50%. К сожалению, это работает не совсем так.

Разумеется, нужно иметь в виду, что бывают и исключения. Например, заведение Артемия Лебедева изначально называлось «Ресторан Артемия Лебедева». Он вложил в него большое количество денег, всё было на высшем уровне, но при этом он имел низкую посещаемость и не мог понять почему.

Всё что он сделал, чтобы многократно увеличить количество посетителей — переименовал его в «Кафе Артемия Лебедева». Всё. Больше никакие работы не проводились, просто повесили другую вывеску. Оказалось, что наш менталитет под словом «ресторан» подразумевает что-то сложное. Это место куда нужно красиво нарядиться и найти компанию друзей для похода. В кафе же люди могут прийти в обычной повседневной одежде, не париться и просто вкусно поесть в свое удовольствие.

На практике же в бизнесе гораздо лучше работает принцип одного процента. Отличным примером будет велоспортивная команда, которая поставила перед собой задачу выиграть чемпионат. Они сделали следующее:

• На 1% улучшили тормоза;
• На 1% сделали седла более мягкими и удобными;
• На 1% сделали форму спортсменов более удобной;
• На 1% сделали руль более удобным;
• На 1% улучшили сцепление с дорогой;

В результате все эти минимальные изменения привели к тому, что спортсмен выкладывался на целых 5% лучше и побеждал в гонках.

В бизнесе работают точно такие же принципы. Вы должны улучшать всё понемногу. Двигаться маленькими шажками и в результате ваши продажи увеличатся во много раз. К тому же, возможно, вы заденете ту самую гайку, как в примере с Артемием Лебедевым, и многократно увеличите прибыль не прилагая для этого больших усилий.

Не бойтесь экспериментов

Из предыдущего параграфа следует, что нужно всё улучшать понемногу. Это абсолютно верный подход. Также, мы хотим, чтобы вы перестали бояться и начали экспериментировать. Пример переименовываем ресторана в кафе показывает, что Артемий Лебедев не боится рисковать. Он мог потерять клиентов, которые уже ходят в ресторан, а в результате не обрести новых, которых будет привлекать название кафе.

Особенно это актуально для старых бизнесов, которые уже работают годами, имеют какую-то клиентскую базу и очень боятся ее потерять. Многие бизнесы не меняются кардинально годами. В результате на рынок приходят новые игроки, которые переманивают клиентов, а старые бизнесы в спешке пытаются вернуть былой уровень продаж.

Берите пример с Youtube. Они чуть ли ни каждый месяц меняют интерфейс своей платформы не смотря на тысячи негативных отзывов. Они пытаются сделать его лучше, современнее и удобнее. Да, порой они совершают ошибки, но не бывает развития без ошибок.

Поэтому, если вы всё же боитесь кардинально и резко менять что-то в своем бизнесе, то делайте это хотя бы по 1%. Сегодня изменили сайт, завтра добавили новые товары, послезавтра удалили старые категории товаров и т.д.

Рискованные эксперименты

Если ваш бизнес еле держится на плаву и вот-вот закроется, то пожалуй, лучшим вариантом будет прибегнуть к каким-то рискованным экспериментам. Либо их результат позволит поднять продажи в вашем розничном магазине, либо результат опустит их до нуля.

Отважные предприниматели могут использовать рискованные эксперименты даже когда их бизнес не умирает. Но нужно помнить, что вы можете потерять:

• Репутацию;
• Клиентов;
• Деньги.

Лучший исход неудачного эксперимента — потерять деньги. Вы в любом случае рано или поздно снова их заработаете. Потерять постоянных клиентов обиднее, но вы сможете привлечь новых. А вот потерять репутацию — это худший вариант. В результате вам придется думать как очистить её, проводить ребрендинг и возможно даже закрывать ваш магазин. Поэтому рекомендуем всё-таки не проводить эксперименты, которые могут подвергнуть репутацию вашего магазина сомнению.

К хорошим рискованным экспериментам можно отнести, например, разработку собственного приложения для смартфонов со всем ассортиментом магазина. Оно реально может увеличить количество продаж, а если ничего не получится, то вы просто потеряете деньги потраченные на разработку.

Причины низких продаж

Основными причинами низких продаж в розничных магазинах может быть следующее:

• Высокая конкуренция — это причина особенно актуальна для небольших магазинчиков. Крупные игроки постепенно завоевывают весь рынок и приходится придумывать всё более изощренные способы привлечения покупателей.
• Неудачное место — бывает так, что даже самый гениальный предприниматель не в состоянии увеличить продажи, если магазин расположен в плохом месте. Выхода из этой ситуации два: переезжать в другое место, либо кардинально менять направленность магазина. И первый и второй вариант влекут за собой огромные большие расходы. Если вы понимаете, что прибыльность точки низкая и развивать бизнес не получится, то лучшим вариантом будет продать его и попробовать открыть новый.
• Ассортимент — одна из самых простых в решении проблем. Вы можете попробовать расширить его, либо наоборот сконцентрировать внимание покупателей на каких-то конкретных товарах.

Разумеется, причин низких продаж может быть намного больше: плохая репутация, некачественный товар, отсутствие целевой аудитории, неграмотный персонал и т.д. Но основными являются всё же три: конкуренция, место и ассортимент.

Средние магазины умирают

Ещё одной причиной низких продаж может быть усредненность вашего магазина. Например, у вас магазин женской одежды, вы продаете одежду разной ценовой категории, сотрудничаете со множеством поставщиков и хотите поднять продажи в своем магазине.

Проблема здесь будет заключаться в том, что ваша целевая аудитория слишком сильно размыта. Вы одновременно продаете дешевую и дорогую одежду. В результате ассортимент дешевой и дорогой одежды слишком маленький. Людям с низким или высоким уровнем дохода проще пойти в дорогой магазин где они выберут понравившуюся им вещь или наоборот в дешевый магазин.

Никогда не пытайтесь понравиться сразу всем. Гораздо прибыльнее сконцентрироваться на какой-то определенной целевой аудитории и делать всё для ее привлечения. Дорогой магазин должен продавать только дорогие вещи. Не смотря на то, что продаж будет немного он будет выходить на хорошую прибыль за счет высокой наценки. Магазин с дешевыми вещами должен выходить на хорошую прибыль за счет большого количества клиентов.

45 способов поднятия продаж

Пришло время рассмотреть 45 лучших способов, которые помогут увеличить продажи в вашем магазине вне зависимости от его тематики. Как говорилось ранее, можно использовать правило 1%, когда вы пробуете изменить всё по чуть-чуть и в результате приходите к большим результатам.

Способ 1: Помощь предпринимателям

Начнем мы с Сразу отметим, что он абсолютно бесплатный. Всё что вам нужно сделать — описать свой бизнес, описать свою проблему и наши опытные маркетологи или предприниматели со стажем постараются вам помочь.

Мы помогли уже большому количеству предпринимателей по всей стране и если вы нуждаетесь в бесплатной помощи, то обращайтесь. Чтобы оставить заявку нужно , заполнить и отправить форму.

Способ 2: Акции

Акции и скидки во все времена увеличивали количество продаж. Это один из основных инструментов по увеличению прибыли. Поэтому если вы забыли про них, то самое время обрадовать ваших клиентов.

Помимо банальных вариантов скидок 5%, 10%, 20% можно придумать более интересные акции:

• Скидки на дни рождения по предъявлению паспорта;
• Скидки приуроченные к праздникам;
• Акция приведи друга и получи подарок;
• Студентам и школьникам скидки;
• Дешевле по утрам;
• И т.д.

Разным магазинам нужны разные акции. Что подойдет для одного, может совсем не подойти для другого. Также, нужно экспериментировать перебирая различные варианты, пока вы не поймете какие акции лучше всего привлекают покупателей. Украсть хорошие идеи акций можно у больших конкурентов в вашей нише.

Способ 3: Карты лояльности

Такие карты подразумевают, что вы будете предоставлять скидку постоянным клиентам. Для покупателей они выдаются бесплатно вместе с первой покупкой в вашем магазине.

Особую эффективность такие карты показывают в магазинах, которые продают товары регулярной необходимости. Например, они отлично увеличивают продажи в магазинах продуктов, парфюмерии и аптеках. Люди не могут накупить один раз продуктов, косметики или лекарств на год вперед, поэтому им нужно место куда бы они смогли постоянно ходить и докупать необходимые товары. Карта лояльности со скидкой заставит их прийти именно к вам.

В магазинах одежды, техники и прочих товаров такие карты имеют меньшую эффективность, но тоже могут существенно увеличить продажи.

Способ 4: Мерчандайзинг

Существует три вида мерчандайзинга:

• Технический — отвечает за ремонт, складирование и оборудование;
• Визуальный — создает атмосферу в магазине за счет освещения, запахов и музыки;
• Перекрестный — выкладка товаров дополняющих друг друга.

Обратите внимание на все три вида и проведите подробный анализ своего магазина. Конечно, изменение музыки и добавление ароматических запахов вряд ли сильно увеличат прибыль вашего магазина, но не забывайте про правило 1%. Крупные компании про него никогда не забывают, так как потеря 1% прибыли для них является слишком крупной потерей, поэтому они тратят огромное количество денег на аналитические отдели, которые помогают подбирать цвет стен, музыку, тележки и запахи для магазина. Конечно же, у обычных предпринимателей не всегда есть деньги на создание аналитического отдела, зато они могут просто посмотреть на крупных конкурентов и позаимствовать их идеи.

Способ 5: Сопутствующие предложения

Один из самых простых способов увеличить средний чек для любого магазина — это предоставление сопутствующих предложений. Суть заключается в том, что вы предлагаете к основной покупке докупить какие-то дополнительные вещи.

Важно учитывать два момента:

• Сопутствующее предложение должно быть полезно для покупателя. Например, человек покупает кроссовки и вы предлагаете ему докупить носки.
• Нельзя просто так в лоб предлагать покупателю купить что-то еще. Это может отпугнуть. Гораздо лучше предлагать дополнительные товары со скидкой или по какой-то акции.

Сложнее продавать такие товары в магазинах самообслуживания, где консультанты не могут навязать покупателю взять что-нибудь еще, но это может сделать кассир. В любом случае, этот способ отлично работает абсолютно во всех нишах и если у вас не покупают дополнительные товары, то вы делаете что-то не так. Перепроверьте ассортимент, который вы предлагаете и способы, которыми вы предлагаете купить товар.

Способ 6: Дропшиппинг

Дропшиппинг пока что остается для России и стран СНГ непривычным инструментом увеличения продаж.

Суть заключается в том, что фирма или человек ищет покупателей, собирает с них контактные данные, а затем передает их вам. Всё что остается сделать вам, принять оплату и доставить необходимый товар.

Разумеется, к минусу можно отнести то, что вам придется делиться прибылью, а также вы не будете знать каким образом другая сторона привлекла клиента. Возможно они используют какие-то черные методы, которые могут в результате навредить вашей компании, но всё же, такое бывает редко.

Способ 7: CPA партнерские программы

CPA расшифровывается как Cost Per Action, что в переводе означает «Цена За действие». Вы можете разместить свой магазин в таких партнерских программах и тысячи маркетологов будут пытаться привлечь в него покупателей. Как в случае с дропшиппингом вам останется только упаковать и доставить товар.

К минусам можно отнести то, что:

Способ 8: Новые клиенты

Снова хотим отметить, что лучший способ увеличить продажи — это увеличение количества клиентов. Разумеется, можно работать с текущей посещаемостью и увеличить средний чек, но всё же гораздо лучше привлечь новых клиентов.

Способов сделать это уйма, просто изучите эту статью и другие на нашем сайте и вы обязательно сможете подобрать именно тот, который подходит вам.

Также хотим отметить, что большие расходы на рекламные кампании — это не всегда плохо. Да, они могут не окупаться в краткосрочной перспективе. Люди могут приходить к вам, изучать ассортимент и в итоге ничего не покупать. Но зато они узнают о вашем магазине и возможно придут за покупками в будущем именно к вам, либо расскажут о вас своим друзьям.

Способ 9: Маркетинг

Поймите, что времена, когда можно открыть любой магазин в хорошем месте и получать прибыль постепенно проходят. Завлекать покупателей всё сложнее, но в результате это делает рынок более интересным и разнообразным для конечного потребителя.

Возьмем в пример детский магазин, чтобы увеличить в нем продажи нужно построить вокруг него какой-то бренд. Когда предприниматели слышат слово «Бренд» они пугаются и представляют себе многомиллионные компании типа Coca-Cola, Lacoste, Nike и т.д. Эти бренды знают во всем мире. Вам же, чтобы увеличить прибыльность бизнеса нужно стать известными лишь в рамках вашего региона.

Вы должны придумать концепцию и придерживаться ее. То есть вывеска, все рекламные объявления, коробки, пакеты всё должны быть в одном узнаваемом стиле. Везде одинаковые цвета, одинаковые шрифты, одинаковые логотипы. Именно так и создаются узнаваемые бренды. Еще лучше если вы сможете придумать какие-нибудь интересные рекламные слоганы, которые будут отражать суть вашего магазина.

Способ 10: Реклама

Как бы банально это не звучала, но лучший способ увеличить прибыль — это реклама.

Проблема здесь может заключаться только в том, что бизнес и так приносит мало прибыли, а еще нужно тратиться на рекламу, которая может и не окупиться. В любом случае, если вы хотите расти и развиваться, то вам придется вкладывать деньги в рекламу и пытаться сделать бизнес более прибыльным. Если этого не делать, то магазин стагнирует, затем начинает деградировать и в результате вы его закроете.

Способ 11: Упоминания в СМИ

У каждого города есть как минимум несколько новостных сайтов, которые постоянно читают местные жители. Это очень интересный метод увеличения продаж, который мало кто использует, потому что не до конца понимают кухню новостных сайтов.

Новостные сайты постоянно копируют и переписывают статьи друг у друга. Что вышло на одном портале с вероятностью 100% можно встретить и на другом. Происходит это потому что в городах мало что происходит интересного, а по плану им нужно хоть что-то писать. Очень сложно придумать какую-то новость, когда ничего особого не происходит. К тому же новость может оказаться важной и СМИ просто боятся упустить ее, поэтому и копируют друг у друга всё подряд.

Выгода для нас здесь заключается в том, что мы можем заказать написание статьи о вашем магазине у одного новостного портала, а другие подхватят ее и тоже напишут о вас. В результате о вашем магазине узнает огромное количество человек вашего города.

Способ 12: Собственный сайт

Как мы уже говорили ранее, увеличивать продажи становится всё сложнее и сложнее. В 2019 году в США уже у каждой церкви есть собственный веб-сайт, а в России и СНГ ещё даже не у каждого магазина он есть.

Вне зависимости от того кто ваша целевая аудитория и что вы продаете, вам обязательно нужно сделать свой сайт. Он обязательно нужен, чтобы рекламироваться в интернете.

Поручите разработку настоящим профессионалам. Стоить она будет от 30.000 рублей. Чем больше сложных функций вы захотите увидеть на своем сайте, тем дороже будет стоимость разработки.

Способ 13: Социальные сети

В идеале нужно создать сообщества во всех популярных социальных сетях и постепенно развивать их. Чтобы как-то сэкономить время, через специальные сервисы вы можете настроить автопостинг. То есть выкладываете новости в сервисе, а они будут автоматически публиковаться сразу везде.

Публикуйте новости и анализируйте что нравится аудитории, а что нет. В интернете гораздо проще анализировать любую информацию, поэтому вы сможете с большей точностью определить что нравится вашей целевой аудитории, а что нет.

Способ 14: Клиенты на всю жизнь

Мы уже немного говорили об этой теме, но хотим остановиться на ней поподробнее. Рекламные кампании могут окупаться далеко не сразу. Например, вы потратили какую-то сумму на привлечение покупателей и ожидаете резкое увеличение продаж. В краткосрочной перспективе к вам могут прийти люди и не купить ничего. Вы можете подумать, что потратили деньги на ветер, но на самом деле, когда человек узнает о вашем магазине, то вы уже не потратили бюджет в пустую. Он уже знает о вас и в будущем могут вернуться к вам, либо рассказать о вас своим друзьям.

Приведем в пример реальный кейс. Магазин занимающийся продажей спортивного питания сотрудничал с маркетологами, которые привлекали новых покупателей и получали за это фиксированную оплату. В результате на привлечение одного клиента уходило 700 рублей, но прибыль с одного покупателя была такой же, поэтому в краткосрочной перспективе для владельца магазина это было абсолютно невыгодно. Но зато у владельца магазина оставались контактные данные покупателей и примерно через 2 месяца, как раз к тому времени они уже должны были допить свое спортивное питание, они связывались с ними и с небольшой скидкой предлагали купить питания еще на 2 месяца.

Способ 15: Анализ конкурентов

Всегда следите за конкурентами. Особенно за крупными. Если вы совсем не можете понять почему продажи в вашем магазине не увеличиваются, то просто возьмите табличку и сравните ваш магазин и вашего успешного конкурента. Сравнивать нужно абсолютно всё. Любые мелочи важны вплоть до цвета стен и музыки, которая играет в помещении.

В результате детального сравнения вы сможете найти причины, из-за которых ваш бизнес недополучает прибыль.

Если у вас нет конкурентов похожих на вас, либо вы сильнее всех, то смотрите на крупные сети магазинов. Разница между большим и маленьким магазином лишь в масштабах.

Способ 16: Анализ западного рынка

После того как вы проанализируете своих местных конкурентов нужно становиться умнее и идти дальше. На западе предпринимательство развито в несколько раз сильнее, фишки которые мы внедряем только сейчас, на западе использовались уже несколько лет назад.

Именно поэтому смотрите и изучайте западные магазины. В идеале нужно приехать в другую страну и посмотреть как торгуют магазины из вашей ниши. Вы наверняка откроете для себя много нового и интересного. Но если нет возможность поехать в другую страну, то хотя бы изучите их рынок с помощью интернета.

Способ 17: Ассортимент магазина

Ассортимент магазина важнейшая вещь. Вы постоянно должны анализировать товары, которые пользуются у вас спросом, а какие нет.

Не всегда работает правило, чем больше ассортимент, тем лучше. Конечно, большой ассортимент — это всегда хорошо, но не стоит превращать свой магазин в склад. Это ужасно выглядит и отпугивает покупателей.

С другой стороны ассортимент может быть маленьким. Некоторые магазины одежды концентрируются на небольшом количестве наименований и пытаются создать в помещении приятную атмосферу с помощью красивого дизайна.

Способ 18: Целевая аудитория

Сразу начнем с интересного примера. Предприниматель построил торговый центр. На это он потратил много денег и ожидал, что будет сдавать торговые площади в аренду, но посетителей было мало и многие помещения пустовали. Тогда он решил сконцентрироваться лишь на одной целевой аудитории — родители и дети. В торговом центре стали размещаться магазины посвященные лишь одежде для детей, обуви и игрушкам. Также, разместили небольшой развлекательный комплекс. В результате посещаемость торгового центра сильно увеличилась и в него приходили родители с детьми. Все торговые площади заняты и здание приносит прибыль.

Суть здесь заключается в том, что возможно для увеличения продаж вам нужно провернуть что-то подобное и сконцентрироваться на какой-то конкретной целевой аудитории, а не пытаться угодить сразу всем.

Способ 19: Индивидуальный подход

Нужно понимать, что консультанты в магазине должны быть еще и хорошими психологами. Следующая история взята из книги Роберта Чалдини «Психология влияния». К продавцу ювелирными украшениями пришел его друг, который хотел сделать хороший подарок своей жене. Тогда продавец предложил купить хорошие и недорогие сережки. Мужчина отказался от них, потому что хотел сделать для своей жены действительно стоящий подарок, а не покупать какие-то дешевые подарки. Продавец знал, что в его семье не так много денег, поэтому понимал, что дорогие украшения он не сможет себе позволить. Тогда он показал ему другие похожие сережки, которые стоили так же дешево, но он сказал, что они очень дорогие и он готов сделать для него большую скидку. Его приятель обрадовался и сразу же купил эти сережки.

Вы должны понимать своего покупателя и попытаться предугадать его мысли, тогда вы сможете увеличить количество продаж.

Способ 20: Ценообразование

Стоит понимать, что в России и странах СНГ зарплаты у людей, как правило, небольшие. Чем дороже ваш товар, тем покупателю сложнее расстаться со своими деньгами. Поэтому конкуренцию по цене никто не отменял. Чем дешевле вы сможете продавать товар, тем больше у вас будет покупателей.

С крупными торговыми сетями конкурировать очень сложно. Они всегда могут установить цену ниже, чем вы. Поэтому в долгосрочной перспективе нужно придумывать, что будет заставлять покупателей возвращаться именно к вам, а не к вашим конкурентам.

Способ 21: Место

Разумеется, к низким продажам может привести неправильно выбранное месторасположения магазина. Это самый затратный метод увеличения продаж и прибегать к нему стоит только тогда, когда все другие методики не работают.

Вам нужно полностью закрыть свой магазин и попробовать открыться в другом месте, либо на этом же месте попытаться создать другой магазин. Оба варианта очень дорого вам обойдутся, но очень часто возникают такие ситуации, когда другого выбора нет.

Способ 22: Подарки

Подарки всегда увеличивают продажи в любой нише. Чем раньше и больше вы их будете дарить, тем больше сможете поднять уровень продаж. Например, можно использовать следующие акции:

• Подарок за подписку на e-mail рассылку;
• Бесплатный подарок при покупке двух вещей;
• Подарки в честь какого-то праздника;
• И т.д.

Существует также методика, когда с помощью подарков вы просто привлекаете новых клиентов. В результате их покупку будут выходить в ноль, но с гораздо большей вероятностью в будущем они сделают какую-то покупку именно в вашем магазине, потому что до этого получили от вас подарок.

Способ 23: Авторитетность

Люди гораздо охотнее делают покупки в магазинах, которые вызывают у них подкрепленное чем-то доверие. Недостаточно сказать «Мы самый лучший магазин!», нужно это еще как-то доказать.

Например, для увеличения продаж в магазине стройматериалов можно попробовать создать канал на Youtube, в котором будут объяснятся строительные тонкости. Либо просто создать блог в социальных сетях. Если потенциальный покупатель увидит в ваших материалах какую-то пользу для себя (научится клеить обои, шпаклевать и т.д.), то с вероятностью 100% он купит необходимые материалы именно у вас.

Способ 24: Отличительные черты

Чем необычнее «упакован» бизнес, тем больше вероятность того, что покупатели пойдут именно к вам. Проанализируйте своих конкурентов и подумайте что такого вы можете предложить, чего еще не сделали конкуренты.

Возможно, это будет футуристичный дизайн магазина, либо банально ассортимент превышающий конкурентов в 10 раз.

Чтобы лучше понимать как отличаться от конкурентов мы рекомендуем вам прочесть книгу Сета Година «Фиолетовая корова». В ней вы найдете множество полезных примеров, которые можно применить на практике без удара по бюджету магазина.

Способ 25: Маркетологи

Предприниматели не всегда являются хорошими маркетологами. Они могут выстроить длинную цепочку бизнес-процессов, преодолеть множество трудностей, грамотно управлять персоналом, но не всегда могут увеличить продажи в своем же деле.

Нет ничего плохого в том, чтобы нанять в штат маркетолога. Конечно, опытным сотрудникам придется платить большие зарплаты, но вы можете нанять студента или выпускника. Опыт работы у них меньше, но зато и зарплату они требуют меньшую, при этом идеи, которые они предлагают не всегда приходят в голову опытным маркетологам.

Способ 26: Предел роста

Не забывайте, что у вашего бизнеса может быть некий предел роста. Предел роста может быть в рамках района, города или страны, в зависимости от размеров вашего бизнеса. Поймите, что целевая аудитория магазина не бесконечна.

Например, предел роста цветочного магазина обычно район и чтобы увеличить продажи в этом бизнесе необходимо открывать новые точки по городу. Конечно же, вам придется тратить деньги на аренду помещения, ремонт, закупку оборудования и т.д., поэтому этот метод нужно использовать только тогда, когда вы будете уверены, что других вариантов увеличить прибыль нет.

Способ 27: Единая концепция

Маркетинг всегда помогает увеличить продажи и игнорируя его инструменты вы многое теряете. Одним из таких инструментов является единая концепция бизнеса.

Пример, вы разрабатываете сайт, заказываете производство упаковки и нанимаете рабочих для ремонта. Все эти люди никак не связаны между собой и в результате они отлично выполняют свою работу, но их результат никак не связан между собой.

Каждый элемент бизнеса должен быть направлен на совершение продажи. Если у вас нет единой концепции, то все ваши вложения в маркетинг просто рушатся.

Вы должны делать сайт, интерьер, упаковку, униформу сотрудников в одном стиле. Это позволяет значительно увеличить продажи. Необязательно делать всё в одних цветах, так как иногда интерьер магазина может быть желтым, но униформа сотрудников выполнена в зеленом цвете для создания контраста, эти и другие вопросы должен решать опытный специалист. Если денег на специалиста нет, то придется учиться самостоятельно.

Способ 28: Клиенты без покупок

Об этой методике мы уже писали ранее, но хотим остановиться и поговорить о ней поподробнее. Рассмотрим ее на конкретном примере. У вас есть ювелирный магазин и чтобы увеличить в нем продажи вы заказали рекламу на билбордах и транспорте в вашем городе.

Посещаемость магазина значительно увеличилась, но клиенты не делают покупок. Казалось бы, деньги потрачены впустую, но это не так. Если человек пришел в ваш магазин, то это просто замечательно. Он будет смотреть ваши кольца, серьги и выбирать их. Возможно, по каким-то причинам он ничего не купит, но у него может родится потребность купить что-то в будущем и с вероятностью 100% он вспомнит о вашем магазине. Помимо этого он может рассказать о вашем магазине своим друзьям, которые сделают покупки.

Способ 29: Праздники

Помните, что вы работаете с живыми людьми, а не с финансовым отчетом, поэтому к организации бизнеса нужно подходить творчески. Люди любят праздники и они любят их отмечать. Просто предоставьте им эту возможность. Вы можете вытащить колонки на улицу и дать микрофон деду морозу в руки. Это 100% привлечет внимание к вашему магазину и в результате вы увеличите продажи.

Да, возможно вы привлечете внимание и соберете большую толпу, но не факт что в тот же день к вам пойдет вся эта толпа за покупками. Тем не менее, они узнают о вашем магазине и запомнят его. Думайте о долгосрочных перспективах, в будущем они обязательно к вам придут.

Способ 30: База потенциальных клиентов

Очень важно собирать и оцифровывать свою базу клиентов. В последствии вы можете рассылать им новости об акциях и новом ассортименте. Всё что вам нужно — это e-mail вашего покупателя или потенциального покупателя.

Собирать базу можно под любыми предлогами:

• Предложить скидку за подписку на рассылку;
• Если покупатель не нашел у вас нужный ему товар, возьмите у него e-mail и предложите в будущем прислать информацию если он появится;
• Подписывайте человека на рассылку во время оформления карты лояльности;
• И т.д.

Бытует мнение, что e-mail маркетинг давно мертв. Это не так, на самом деле e-mail маркетинг способен увеличить продажи в вашем магазине на 20%. Главное, собрать большую базу потенциальных покупателей.

Способ 31: Удобство для покупателей

Чем сложнее пользоваться вашим магазином, тем больше вероятность, что покупатель у вас ничего не купит. Неудобные скользкие ступеньки, узкие проходы между стеллажами, непонятное расположение товаров, огромные очереди на кассе, отсутствие консультантов, всё это приведет к неудобствам для ваших покупателей, а в следствии этого и к снижению продаж.

Посмотрите на свой бизнес со стороны потребителя и подумайте что можно улучшить, чтобы покупателям было удобнее пользоваться вашим магазином.

Способ 32: Редкие товары

Редкие товары закупаются не для того, чтобы приносить прибыль. Они необходимы для создания впечатления большого ассортимента.

Например, есть два магазина с похожим ассортиментом. В первом магазине будет 70 наименований и несколько редких товаров, во втором магазине 100 наименований товаров. В глазах покупателя ассортимент первого магазина будет казаться больше не смотря на то, что в действительности он меньше. Всё дело в том, что покупатель видит редкий товар и думает, что если и это здесь есть, то здесь есть всё.

В результате иллюзия большого ассортимента будет увеличивать количество продаж.

Способ 33: Маленький рынок

В России живет более 140 млн. человек и платежеспособность населения находится на довольно низком уровне. Это означает, что люди могут экономить деньги практически на всем.

Такие рыночные условия создают серьезные риски для узкоспециализированных магазинов. Например, вы занимаетесь продажей велосипедов и создали крупный магазин в своем городе. Людей желающих купить себе велосипед всегда больше, чем тех кто действительно его покупает. В результате вы можете просто покрыть весь спрос и чтобы как-то расти дальше вам нужно открывать новые бизнесы в какой-то другой нише.

Способ 34: Сотрудничество с другими бизнесами

Существуют следующие понятия:

• B2C — бизнес для потребителя;
• B2B — бизнес для бизнеса.

Когда ваш магазин уже охватил весь местный рынок и ему становится сложно развиваться вы можете предложить свои товары какому-нибудь бизнесу. Например, ваш магазин занимается продажей стройматериалов. Найдите какую-нибудь строительную компанию и предложите ей свои товары по выгодной цене, либо найдите какой-нибудь цех по производству плитки и предложите им. Вариантов много и в результате ваш розничный магазин может перерасти в крупного оптового поставщика.

Способ 35: Расширение целевой аудитории

Логичным шагом для поднятия продаж является расширение целевой аудитории магазина. Если вы продаете принадлежности для шитья можно расширить аудиторию и начать продавать товары для художников.

Старая аудитория от вас никуда не денется, ее не будет отпугивать тот факт, что у вас расширяется ассортимент и в то же время вы привлечете новую аудиторию.

Если подробнее рассмотреть компанию Porsche, то она занимается тем же самым. Сначала они производили только спортивные двухместные автомобили, затем начали появляться большие внедорожники и четырехместные машины. Рано или поздно почти все компании приходят к тому, что им нужно расширять целевую аудиторию, этим же должны заниматься и розничные магазины.

Способ 36: Сарафанное радио

Конечно же, самый действенный способ увеличения продаж — сарафанное радио. Его суть заключается в том, что люди рассказывают своим друзьям о вашем магазине, а те в свою очередь рассказывают своим друзьям и так до бесконечности.

Из этого следует, что вы должны сделать всё, чтобы о вашем магазине говорили. Например, для увеличения продаж магазина одежды можно сначала увеличить цену на товары, а затем резко скинуть ее на 30%-50%. Таким образом вы создадите инфоповод, о котором люди будут говорить.

Способ 37: Справочники

Добавьте свой магазин во все возможные онлайн-справочники и проконтролируйте, чтобы их описание было корректным и привлекательным. Особенно важно добавить его в Яндекс Карты и 2GIS. Люди не могут знать расположение всех магазинов вашего города, особенно когда находятся в незнакомом для них районе. Поэтому важно, чтобы вас могли найти с помощью этих справочников.

Придумайте красивое описание, название и укажите время работы. Также, было бы отлично если бы вы добавили фотографии вашего магазина.

Способ 38: Положительные отзывы

Чем больше у вас положительных отзывов на Яндекс Маркете, тем чаще ваш магазин будут показывать первым в результатах поиска и тем больше вы увеличите его продажи. Вы можете покупать отзывы, но не просто так, а отзывы ваших реальных клиентов. Например, у вас сделали покупку телевизора, сообщите покупателю, что он получит скидочный купон или 50р. на телефон, если оценит качество оказываемых услуг на Яндекс Маркете.

Способ 39: Наборы

Простейший способ поднять продажи — увеличить средний чек. Сделать это можно за счет специальных наборов. Например, идет чемпионат мира по футболу. Вы берете пиво, чипсы и соединяете их красивой оберткой с футбольным мячиком. Либо во время новогодних праздников соединяете в корзинку какие-нибудь шампуни, гели и игрушки.

Этот способ часто используется и позволяет неплохо увеличить прибыль, особенно во время праздников или событий.

Способ 40: Негативный маркетинг

Этот метод увеличения объема продаж магазина крайне рискованный. Черный пиар — тоже пиар. Когда аккумуляторы Samsung начали взрываться по всему миру для компании это было плохо, но зато различные СМИ писали о них чаще, чем в день презентации нового телефона.

Подумайте что вы можете сделать такого, чтобы прославиться на весь город. Конечно, к этому методу мы рекомендуем приступать только тогда, когда вы накопите значительный опыт в маркетинге и будете понимать, что ваши действия не разрушат репутацию магазина.

Способ 41: Обслуживание клиентов

Грамотное обслуживание покупателей всегда заставляет их возвращаться к вам снова и снова. Заставьте всех своих кассиров и консультантов улыбаться клиентам. Они должны делать это всегда, когда общаются с ними.

Кажется, что это какая-то мелочь, которая вряд ли поднимет продажи, но на самом деле это не так. Количество продаж будет постепенно расти вверх, потому что с точки зрения психологии человек получил приятный опыт общаясь с позитивными людьми. Даже если товар ему не очень понравится он всё равно будет считать опыт совершения покупки приятным и вернется к вам.

Способ 42: Современные технологии

В США компания Amazon постепенно открывает современные магазины без кассиров. При входе, чтобы открыть турникет вы должны приложить телефон, затем вы просто собираете все необходимые вещи в пакет и уходите. Деньги списываются с карты автоматически.

Конечно, такая разработка стоит очень много денег и вряд ли в России и странах СНГ кто-либо решится это делать. Но подумайте, возможно вы можете вложить деньги в современные технологии, разработать какую-то интересную вещь и впоследствии это значительно увеличит продажи.

Способ 43: Бесконечный ассортимент

Этим трюком часто пользуются мебельные магазины для увеличения продаж. Суть в том, что площадь магазина ограничена, также ограничен ваш бюджет, поэтому вы не в состоянии заказать огромное количество товаров и поставить их все в магазине. Вместо этого вы делаете каталог товаров, который вручаете потенциальным покупателям. Если им что-то понравится из вашего каталога, то вы заказываете этот товар у поставщика.

В наше время помимо обычных бумажных каталогов еще стоит делать и онлайн-каталоги, чтобы клиентам было удобнее изучать ассортимент.

Способ 44: Доставка в другие города

Когда вы уже завоевали свой город, но хочется расти и увеличивать прибыль нужно обязательно открывать свой интернет-магазин и рекламировать его. На разработку интернет-магазина уйдет около 80.000 рублей, но зато с помощью него вы можете многократно увеличить свои продажи.

Когда люди делают покупки в интернете их мало волнует где физически находится нужный им магазин. Они хотят, чтобы их заказ приехал к ним домой. Осуществить это можно просто начав сотрудничество с одной из местных служб доставки.

Способ 45: Приглашение популярных личностей

Этот метод особенно актуален, если целевая аудитория вашего магазина — молодые люди. Для увеличения продаж в магазинах одежды, косметики, видеоигр можно позвать известную личность, которая проведет автограф сессию.

БЫСТРЫЙ КАЛЬКУЛЯТОР

РЕЗУЛЬТАТЫ

Прибыль за месяц:

Окупаемость.